La transformación digital ha cambiado la forma de vender, bien sea porque se usan nuevas tecnologías o se toman decisiones con datos. Pero resulta muy complicado para una empresa estar al día con las nuevas tendencias, aunque tampoco puede quedarse atrás.
Frente a este panorama de constante cambio, los gerentes se preguntan, ¿en qué etapa digital se encuentra mi proceso de ventas? A continuación vamos a resolverlo.
Qué es la madurez digital
Es un indicador que muestra la etapa en la que se encuentra tu negocio en la apropiación de diversas tecnologías digitales. Esto significa dominar el uso de software y el análisis de datos con fines estratégicos. Hablamos de utilizar:
- Canales de venta digitales
- Automatización de procesos
- Inteligencia Artificial (IA)
- Software cloud
Pero no todas las compañías tienen acceso a nuevas tecnologías o simplemente no las necesitan. De ahí que el nivel digital de las áreas comerciales cambie en función del modelo de negocio, su tamaño, la estructura y la cultura de trabajo, entre otros factores.
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Niveles de madurez digital en áreas comerciales
Primero vamos a aclarar que la transformación digital en ventas no solo son chatbots, tiendas virtuales (e-commerce) o usar un CRM. Abarca muchos más aspectos que vemos en el modelo de madurez digital de la consultora Columbia Road. Demos un vistazo:
- Básico
En esta etapa no existe un modelo de ventas digital, pues prima el modelo de ventas tradicional. Existen ciertas iniciativas digitales, pero funcionan de manera dispersa. Las empresas en este nivel:
- Tienen un CRM, pero no lo usan bien
- Apenas tienen datos o no son usados
- Usan uno o dos canales digitales para ventas
- KPIs centrados en ingresos y rentabilidad
- Progresivo
Aquí están las empresas que ya consiguen clientes en digital, pero no de una forma integrada y optimizada. Veamos las características de esta etapa de madurez digital en áreas comerciales:
- Usan bien su CRM
- Procesos de venta documentados
- Recopilan datos pero los tratan manualmente
- Múltiples canales para atender a los clientes, pero funcionan aislados
- KPIs en algunas fases del funnel
- Avanzado
Cuando el área de ventas está avanzada en lo digital, se concentran en construir una experiencia de cliente mejorada para que escoja entre diversos canales. Sus rasgos:
- Modelo de ventas multicanal
- Colaboración constante entre áreas
- Han automatizado diversos procesos
- Tienen un plan robusto que involucra ventas, marketing y soporte
- KPIs establecidos por canales
- Innovador
Empresas que han desarrollado un modelo de venta digital disruptivo que funciona como eje de la estrategia de negocio y es su principal valor agregado. Son organizaciones ágiles, flexibles, colaborativas y orientadas a datos.
- Modelo de ventas omnicanal
- Aplican Inteligencia Artificial y machine learning
- Recopilan varios datos y tienen una visión 360
- KPI transversales de ventas para todas las áreas
3 Puntos clave para la transformación digital de Ventas
Sabemos que la tecnología digital es la mayor fuerza transformadora de los negocios. Permite nuevas formas de escalar operaciones y captar clientes de forma masiva, pero ten en mente esto al querer digitalizar tu departamento comercial:
1. Comienza por la experiencia del cliente
La idea es brindar a las personas la mayor autonomía para que compren por canales digitales. Esto significa que no tenga que llamar a un asesor o acercarse a una tienda, así que comprende cómo hacer más sencillo o personalizado ese proceso.
2. La forma de trabajar
La madurez de las ventas digitales no se trata de cuánta tecnología tienes o cuánto has invertido en ella, sino de cómo la utilizas. Capacitar al personal, explicarles los resultados esperados y apoyarse en la automatización de procesos manuales es crucial.
3. El estilo de liderazgo
Se necesitan líderes que sepan cómo orientar los cambios culturales y de comportamientos que requiere trabajar en ventas de forma digital.
La transformación digital es una maratón, no una carrera
Un 75% de los ejecutivos dijeron que las herramientas digitales son una parte integral del proceso comercial, pero solo un 15% dijo que eran efectivas, de acuerdo a Accenture. Esto se debe a que la tecnología no tiene un lugar estratégico y esperan resultados inmediatos. Pero no sucede así. La mejor forma de explicarlo es diciendo que la transformación digital en ventas es un maratón con varias etapas por superar.
El contexto digital es muy dinámico y los negocios deben adaptarse constantemente a nuevos cambios con soluciones de automatización e inteligencia artificial. En Treble te ayudamos a lograr mejoras en ventas a través del trabajo eficiente de los procesos de ventas, marketing y servicio al cliente. Toma una demo y descubre cómo te ayudamos.
Francisco Morales
Periodista apasionado en crear contenidos y contar historias. Aprendiz constante de marketing digital. Experto acumulador de libros.